ปัญหาที่เกิดขึ้นกับนักการขายมือฉมังคือทำลายกำแพงของลูกค้าได้แล้ว แจกแจงคุณลักษณะของสินค้า เสกมนต์ให้ลูกค้ารักเราหลงเราหัวปักหัวปำ แต่ดั๊นไม่สามารถปิดการขายได้เสียนี่ ข่าวดีคือไม่ต้องกลัวเลยครับเพราะความรู้สึกนี้เกิดกับนักการขายทุกคน วันนี้เราจะมาช่วยค้นหากันหาวิธีปิดการขายที่ยอดเยี่ยมกันดีกว่าครับ
1.ตอนนี้หรือไม่มีโอกาสอีก (Now or Never)
รู้กันอยู่แล้วว่าการปิดการขายเป็นทั้งศาสตร์และศิลป์ คำพูดทุกคำของนักการขายจึงต้องใช้จิตวิทยาอย่างหนักหน่วง ไม่ทำให้ลูกค้าอึดอัดเกินไปแต่ก็ไม่เปิดช่องว่างให้พวกเขาหลบหนีไปง่ายๆ ตัวอย่างคำพูดเช่น
“ราคานี้แค่ตอนนี้นะค่ะ”
“เราลด 20% ให้ลูกค้าที่ลงทะเบียนวันนี้เท่านั้นนะค่ะ”
“ถ้าซื้อตอนนี้ เราจะสามารถบริการให้คุณได้วันนี้เลยค่ะ”
2.เน้นอารมณ์และประโยชน์
จำคาถาศักดิสิทธิ์ไว้ ขายอารมณ์ อารมณ์ และอารมณ์ แน่นอนว่ามนุษย์ไม่ได้ซื้อของด้วยอารมณ์อย่างเดียว แต่อารมณ์เป็นตัวล่อให้พวกเขาเคลิ้มไปกับภาพของภาพที่เยี่ยมยอดขึ้นของตนเอง หรือ the better version of myself เมื่อพวกเขากำลังเคลิ้มก็ค่อยใส่ประโยชน์ที่พวกเขาจะได้รับเพิ่มเติม เท่านี้โอกาสในการปิดการขายก็อยู่ไม่ไกล ตัวอย่างบทสนทนา เช่น
“ลองนั่งตรงนี้นะค่ะ ลองจับผิวผนังดูนะค่ะ ใช่ค่ะ ผนังอันนี้เหมาะกับการขีดเขียนมาก ลูกของคุณพี่จะสามารถใช้มันวาดภาพได้ตามใจชอบ ดีกับพัฒนาการของเด็กวัยนี้มากค่ะ ถ้าคุณพี่ซื้อตอนนี้เราแถมส่วนลดให้ 20% เลยนะค่ะ”
3.คำถาม
คำถามเป็นมายาพิเศษที่ทำให้นักการขายและลูกค้าพูดเรื่องเดียวกันอย่างแน่นอน เมื่อคุณถาม สมองของลูกค้าจะคิดและทำงาน นั้นหมายความว่าพวกเขากำลังตั้งใจฟังคุณอยู่ ลองใช้คำถามที่ทรงพลังปิดการขายดูสิ
“ในความเห็นคุณลูกค้า ทุกฟังก์ชั่นที่ผมเสนอมาเป็นประโยชน์กับคุณลูกค้าใช่ไหมครับ”
“ถ้าคุณลูกค้าซื้อแล้ว เดี๋ยวผมจะรีบติดตั้งให้ทันทีครับ”
